产品描述

慧营销 软件名称企蜂云


是公司营收的源泉,公司的经营是为了服务客户,公司的经营成果都积累在客户关系中,是每一个销售人员的命根子。但既不在公司的财务报表中反映,也不在公司的资产清单中体现,客户资源的分配和利用反倒容易被管理层忽视。

客户资源管理中容易出现的问题

1.客户资源板结化。老销售占有了过多资源,靠天吃饭就可以很滋润,新销售严重吃不饱,始终成长不起来。我曾经遇到过这样的情况,一家企业的一位老销售,每有销售离职客户都会专至他名下,3年时间公司的新销售屡屡离职,而这位老销售的客户数量逐步超过了团队中其他人的总和。在相当长时间内,管理层一直以为是他个人能力足够强,缺忽视了他客户资源的占有量和利用率。

2.均等分配客户资源。资源分配搞平均主义,的销售不能发挥全部潜能,对收入不满而离职,销售团队逐步走向平庸。

3.无序分配或分配唯亲。小公司大公司都可能犯的问题,长此以往公司业务和团队逐步丧失成长的动能。

出现这些问题,究其原因是没有深刻理解从线索到跟进再到签单的运营逻辑。

 

建立效率导向的客户资源管理机制

将客户资源管理提高到足够的重视程度,关注不同类别客户的拜访成交率、线索成交率、获客成本,管理层定期复盘客户资源管理效率。以下几个原则有助于建立效率导向的客户资源管理机制:

1.效率优先,按照销售能力(线索转化率、时间利用能力)分配客户资源,能者多劳,帮助销售冠军挑战更高业绩;

2.客户流转,要让客户资源流动起来,在一定时间内这个客户必须签单,搞不定就换人;对客户跟进不及时,也要流转出来换人跟进。

3.数量设限,针对不同级别的销售客户上限政策,这是对客户流转政策的补充,让销售人员把精力投入到能出单的客户身上,而不是大量占有资源。

 

 


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