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慧营销 软件名称企蜂云

近有一同行朋友说客户关系的系统管理工作不好做,和客户打交道太难了,具体表现为:不执行公司的促销活动,自己另搞一套,偏向而行;每次都说没生意,货款永远是一拖再拖;公司支持力度越来越小,要求却是越来越多听朋友这么一说,真心觉得他的工作实在不好做,我问他是不是所有的客户都是这样,他说只是一小部分而已。我笑了一下,对我朋友说这样的事情很正常,作为一名销售管理的市场经理,有客户关系的系统管理问题的市场并不代表市场不好,但往往说没有任何客户问题的市场往往不是什么好市场。     

 

客户难搞定,我觉得主要原因不在于客户,而在于市场经理的思路,思路影响方向,策略决定结果,要想和客户良性发展,必须先明白什么是你的客户,要对客户做全面的分析,包括客户家庭、职业、收入、人脉关系、资金状况、性格特征等等,然后在这基础之上再考虑如何对其进行关系维护、客户管理等。在具体论述这些术之前,我先阐述客户管理的重要性,重要性的分析在于对其进行定位,定位明确了具体的思路也就有了。     

 

一、客户管理的重要性分析     

1、客户是连接企业和市场的桥梁,要和消费者产生互动,就必须要通过这一通路,路长了会增加的互动成本,成本却终会由消费者来买单,所以路长了黑夜不好走。许多企业转变思路,不断缩短通路,节约成本,不断开始向消费者靠近;     

 

2、从传统思维和互联网思维来说,对待客户的方式也不太一样,传统思维重在单向传播、对客户来说是被动式的,而互联网思维是多向互动、双向传播交流。两者相比而言后者更符合当下互联网思维这种思维、更贴近客户。所以从这个点来说和客户的对称交流关系到公司政策、制度、营销推广等的执行,直接影响在当地的影响力;     

 

3、客户满意度影响客户忠诚度。每项工作的执行要坚持以客户为中心的思维,多换位思考,客户的满意度就在于客户预期和现实的差距,满意度制约忠诚度。     

 

二、如何进行客户关系管理     

 

上述我从渠道、信息传播、客户满意度三个方面阐述了客户管理对企业的重要性,在此我们要先理解这里面的三个名词:客户、关系、管理。我们管理的客户是谁?我们与客户的关系要怎么处理?应该怎样管理客户关系?      

 

1、客户分析     

客户分析的步:搜集整理客户资料。搜集整理客户资料是一切工作的基础,这就好比做营销策划之前先要市场调研,先调研再决策。客户资料主要包括三大内容:基础资料、客户特征、业务状况。基础资料是客户家庭背景、职业、性格偏好度、年收入、资金状况、受教育程度、人脉关系等;客户特征主要指客户为人处事及经营管理水平;业务状况指客户资金实力、现有的成本预算和控制、销售现状、成本收回情况等;     

 

客户分析的第二步:根据对客户的了解以及客户销量、客户潜力等评定因素我将客户分为ABC三类,给予不同程度的政策支持与运营支持,集中资源扶持客户由小做大,又大做强,保证客户持续发展,以确保公司的持续发展,终实现公司战略目标。

2、如何维护好客户:做生意先做朋友

 

现如今做生意关系很重要,好关系意味着信任、安全、资源共享,好关系也能消除误会、降低客户的负面情绪。

 

 

 

 

 


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